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Plan d’action commercial : mise en place, suivi et pilotage

stratégie commerciale

Dans une entreprise, la force de vente doit être surveillée en permanence pour développer la performance commerciale et augmenter la rentabilité. Il faudra élaborer un plan d’action commercial pour fixer les objectifs à atteindre. Le PAC est outil de management qui permet de voir si vos buts sont atteints ou pas et de planifier les stratégies seront adoptées. Les conseils suivants vous aideront à le mettre en place efficacement.

Comment faire un plan d’action commercial ?

Pour mettre en place une bonne stratégie commerciale et assurer sa réussite, il est indispensable de suivre quelques étapes.

Étape 1 : évoquer la stratégie commerciale de l’entreprise

Avant de définir les meilleurs agissements commerciaux, évaluez d’abord la situation présente de votre société. Élucidez votre valeur, vos forces, vos faiblesses et vos cibles. C’est à partir des données que vous récoltez que vous pourrez établir votre stratégie.

Étape 2 : observer la concurrence

Il ne faut jamais négliger la concurrence. Repérez dans quels secteurs vos concurrents sont meilleurs que vous. N’hésitez pas à les répertorier un à un afin que vous puissiez trouver les meilleures méthodes pour les devancer.

comment faire un plan d action commercial

Étape 3 : définir des objectifs commerciaux

Pour se fixer des objectifs, utilisez la méthode SMART (Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels). Les buts à atteindre doivent être facilement compréhensibles et mesurables. De plus, l’équipe commerciale doit toujours être réaliste et motivée pour accomplir efficacement les tâches. Il est aussi important de respecter la date limite que vous aurez fixée.

Étape 4 : bien choisir les cibles

Afin que votre plan de développement commercial soit un succès, étudiez bien vos cibles et vos clients. Définissez, quel type de produits ils cherchent, comment sont leurs capacités de paiements, quels sont leurs problèmes et quelles solutions pourriez-vous apporter.

Étape 5 : former une équipe compétente

Une bonne stratégie commerciale dépend également des profils des équipes commerciales. Vous aurez besoin d’un :

  • Télévendeur ayant un argumentaire rapide,
  • Un bon commercial chasseur de têtes pour trouver des nouveaux prospects,
  • Un commercial qui va fidéliser et pérenniser la relation avec les clients.

Étape 6 : préciser le budget et les moyens à utiliser

Détailler votre plan commercial vous évitera toutes sortes d’imprévus. Vous pourrez ainsi suivre, sans difficulté, votre PAC. Pour ce faire, notez chacun de vos objectifs, définissez les actions à entreprendre, les commerciaux qui seront impliqués, les deadlines, puis bien évidemment les budgets alloués.

Plan d’action commercial

Comment présenter le PAC ?

Vous avez maintenant tous les clés en main pour bien établir votre plan d’action commercial. Il faut le communiquer à tous les adhérents et renseigner :

  • Vos objets : acquérir de nouveaux clients,
  • Les actions : utiliser les réseaux sociaux et faire des promotions,
  • Les responsables : tous les commerciaux. Il faut préciser les noms,
  • Les collaborateurs : les entreprises partenaires,
  • Le budget : 12 000 euros par exemple,
  • La durée : préciser la date de début et de fin.

Comment faire le suivi du PAC ?

Pour savoir le rendu des plans d’action qui ont été appliqués, il faut faire un suivi. Ce dernier nécessite un lien étroit avec les acteurs et actrices qui se sont engagés à mettre en œuvre les moyens et à participer aux actions. Il faut ainsi :

  • Lister les moyens à adopter ou les activités à réaliser,
  • Définir les responsabilités de chaque acteur,
  • Déterminer le meilleur indicateur de suivi pour chaque activité,
  • Désigner une personne pour prendre des décisions et réajuster des actions si besoin,
  • Vérifier que l’ADS a été bien considérée lors des suivis des actions menées,
  • Surveiller les coûts liés aux personnels, aux équipements, aux actions.